受創(chuàng)業(yè)公司前期營(yíng)銷人才短缺、資金匱乏等影響，沒(méi)有多余的資金投入廣告，最終還是無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng)。有的公司甚至已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間，但在業(yè)內(nèi)還默默無(wú)聞，自己也束手無(wú)策。想投資廣告？ ！全年的收入利潤(rùn)率可能不足以彌補(bǔ)幾個(gè)月的高額廣告費(fèi)用。而且，萬(wàn)一不成功，公司的生存也會(huì)受到影響。
不做廣告，渠道障礙多，市場(chǎng)難打開(kāi)，公司只能這樣平庸。無(wú)論是公司老板，還是負(fù)責(zé)營(yíng)銷的CEO，感覺(jué)都不是很好。
其實(shí)可以暫時(shí)放下廣告投資的想法，專門調(diào)整公司的營(yíng)銷策略，把公司的核心資本投入到產(chǎn)品和渠道建設(shè)上。因?yàn)楫a(chǎn)品和渠道是企業(yè)營(yíng)銷的兩條主線，大量的廣告投入與營(yíng)銷沒(méi)有絕對(duì)的必然聯(lián)系。
第一：把產(chǎn)品做精
把產(chǎn)品做精，就是把產(chǎn)品做行業(yè)最好。本產(chǎn)品概念分別指產(chǎn)品的硬件和軟件。硬件是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性能、功效和外觀應(yīng)比同類產(chǎn)品更有特色，生產(chǎn)異化是產(chǎn)品在市場(chǎng)上成功的硬件指標(biāo)；
“利刀式產(chǎn)品策略”是專門針對(duì)一種提升產(chǎn)品力的規(guī)劃方法，即企業(yè)將自己的產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)得像一把利刀，客戶可以立即觸動(dòng)內(nèi)心的神經(jīng)，吸引他們做出購(gòu)買決策。該產(chǎn)品可以瞬間打消顧客的猶豫。鋒利的刀產(chǎn)品通常不需要大量的廣告促銷，而是依靠產(chǎn)品自身的戰(zhàn)略實(shí)力形成銷量。
為了讓你的產(chǎn)品達(dá)到這個(gè)狀態(tài)，必須具備的一個(gè)核心原則是：當(dāng)你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比時(shí)，它必須有一個(gè)獨(dú)特的品質(zhì)感知概念，而這個(gè)概念本身就具有獨(dú)特的防火墻功能，它讓對(duì)手不敢模仿，成為您獨(dú)家打造的全新產(chǎn)品品質(zhì)品類，或行業(yè)最高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。
例如，當(dāng)所有的電熱水器都在賣安全概念時(shí)，就意味著安全是對(duì)電熱水器最關(guān)鍵的要求，海爾率先提出了產(chǎn)品的“防電墻”功能，并聲稱有防電墻的熱水器是最安全的。由于防電墻的標(biāo)志被海爾成功注冊(cè)，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，海爾電熱水器后來(lái)居上，成為行業(yè)第一。對(duì)于鋒利產(chǎn)品的規(guī)劃要求，可以參考以下內(nèi)容尋找靈感。
二：細(xì)化渠道
如果你基本上可以依靠自己的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和策劃能力來(lái)細(xì)化產(chǎn)品，那么細(xì)化渠道就不是那么簡(jiǎn)單了。畢竟，這不僅僅是考驗(yàn)一方的能力，也未必是不可能的。首先，如果你的產(chǎn)品具有鋒利產(chǎn)品的特點(diǎn)，就會(huì)對(duì)渠道商有吸引力，而在中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)當(dāng)中，通常一個(gè)產(chǎn)品只要被喜歡就成功了一半經(jīng)銷商。
讓我們談?wù)勅绾问诡l道變得更好。
我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該涉及三個(gè)層面，一個(gè)是如何讓經(jīng)銷商知道你有這么優(yōu)秀的鋒利產(chǎn)品；另一種是如何擺脫對(duì)廣告的依賴？三是如何將產(chǎn)品快速配送到終端。一般來(lái)說(shuō)，如果能把這三個(gè)問(wèn)題做到極致，基本上就可以等一個(gè)凈利潤(rùn)了。
1.招商引資——讓更多經(jīng)銷商幫你賣產(chǎn)品
一個(gè)鐵定的營(yíng)銷原則：如果你想讓你的產(chǎn)品賣得好，首先你必須有足夠的人來(lái)幫助你銷售你的產(chǎn)品，這是一個(gè)渠道增量必然的硬件。檢查您的頻道是否有足夠的密度？如果是新產(chǎn)品投資，更是千方百計(jì)吸引更多經(jīng)銷商代理。例如，可以根據(jù)終端形式的不同選擇比較專業(yè)的經(jīng)銷商，也可以根據(jù)地區(qū)選擇合適的經(jīng)銷商。
招商引資的方式有很多，但真正省錢、實(shí)操的還是人員的投入。只要投資人員培訓(xùn)好，利刃產(chǎn)品規(guī)劃好，找到更多的經(jīng)銷商合作就不難了。
2. 管理——保持渠道健康活力
這個(gè)問(wèn)題可以分為兩個(gè)步驟：在渠道盡可能平坦飽滿的前提下，企業(yè)必須對(duì)渠道進(jìn)行嚴(yán)格、專業(yè)的管理。一是要為經(jīng)銷商配備充足的分銷力量，幫助他們進(jìn)行分銷和渠道管理；
其次，通過(guò)大規(guī)模的招聘和分銷，業(yè)務(wù)活動(dòng)自然會(huì)參差不齊，所以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，你可以看到哪些分銷商實(shí)力雄厚，忠誠(chéng)度高，哪些三心二意，這樣就可以篩選渠道商，留住渠道健康。的活力。
3.終端 - 真正的努力在門口
很多公司或經(jīng)銷商都下了不少功夫，把自己的產(chǎn)品投放到各種銷售終端，有的甚至把自己的產(chǎn)品投放到大型超市。但終端的最終表現(xiàn)并不盡如人意，主要原因是終端管理不善。
終端貨架就像戰(zhàn)爭(zhēng)中的一個(gè)陣地。你可以沒(méi)有飛機(jī)大炮（廣告宣傳），但你必須有一把鋒利的刺刀（好產(chǎn)品）和堅(jiān)守崗位的能力（終端管理）。顯眼的展示和POP物料，如果是重要位置，甚至派專業(yè)的推廣人員，在終端吸引消費(fèi)者。
4.團(tuán)隊(duì)——完成頻道任務(wù)的保障
既然公司沒(méi)有多少錢，也沒(méi)有錢去投放廣告，那么很多事情都需要人來(lái)做，這個(gè)人就是指我們的銷售精英。我一直認(rèn)為，世界上沒(méi)有銷售天才，只有懂得和掌握銷售規(guī)律的人才。既然銷售（溝通）是有規(guī)律的，那就培養(yǎng)所有的營(yíng)銷人員了解和充分掌握銷售規(guī)律，從而成為一支銷售天才而不是個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。
掌握銷售規(guī)則，意味著營(yíng)銷人員的整個(gè)銷售過(guò)程都必須經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和嚴(yán)格培訓(xùn)。由于銷售的重點(diǎn)是溝通，因此語(yǔ)言是溝通過(guò)程的關(guān)鍵。
通過(guò)跟蹤優(yōu)秀銷售人員的銷售習(xí)慣，我們可以提取出最好的部分，去掉不需要或形成障礙的部分，使他們成為最有效率的精英，然后進(jìn)行復(fù)制。這項(xiàng)工作大約需要三個(gè)月才能完成。
5. 模板——區(qū)域市場(chǎng)第一原則
渠道細(xì)化最重要的方面是深度分布的方法。深度分銷，就是把企業(yè)有限的資源集中到最小的一點(diǎn)上，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也是如此。小型企業(yè)資源有限。 ，即使全國(guó)市場(chǎng)都在賣，但重點(diǎn)還是基地也是必要的。
為了擴(kuò)大企業(yè)的影響力，為病毒式營(yíng)銷的傳播創(chuàng)造信息源，企業(yè)可以選擇較小的市場(chǎng)，如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)甚至更小的區(qū)域市場(chǎng)。然后將公司的全部精力和資源投入到在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)取得第一的銷售力量和影響力，不僅可以為其他區(qū)域經(jīng)銷商探索成功的分銷方式，還可以將區(qū)域影響力擴(kuò)大到全國(guó)。
三：細(xì)化活動(dòng)
所謂活動(dòng)的細(xì)化，也就是產(chǎn)品信息傳播與產(chǎn)品渠道銷售相結(jié)合。
即使企業(yè)沒(méi)有太多的錢做廣告，也應(yīng)該充分利用一切可用資源，盡快將產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)客戶，并以此開(kāi)展針對(duì)精準(zhǔn)客戶的??各種營(yíng)銷活動(dòng)。博、短信等，活動(dòng)信息的發(fā)布也能為公司的產(chǎn)品銷售帶來(lái)可觀的提升。最重要的是如何做你的活動(dòng)。如果組建策劃團(tuán)隊(duì)成本不高，不妨外包給專業(yè)的策劃公司實(shí)施，事半功倍。
如果你非常了解你的目標(biāo)客戶，那么就讓活動(dòng)成為一種容易被客戶接受的方式，這樣所有的銷售都會(huì)順理成章。
無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何變化，營(yíng)銷的本質(zhì)都不會(huì)改變，即產(chǎn)品本身的質(zhì)量和客戶購(gòu)買的便利性。只要掌握了這兩點(diǎn)，然后就盡量圍繞這兩個(gè)目的進(jìn)行。做好了，市場(chǎng)自然會(huì)上漲。
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